Программа Ильи Склярова · Консультация и презентация планов лечения 2026
Консультация, после которой пациент сам выбирает лечение
Четыре недели: от первого звонка в клинику до плана, который врач презентует сам, спокойно и без продаж. Для врача и для всей команды.
Эти фразы вы слышите каждую неделю
«Я подумаю и перезвоню»и не перезванивает
«Доктор, а почему так дорого?»
«Мне только один зуб»а во рту план на два года
«Проконсультируюсь в другой клинике»
«Знакомый сделает в два раза дешевле»
«Меня это не беспокоит»
Обычно на такие фразы учат отвечать скриптами. Я считаю, что это не возражения, которые надо отработать, а сигнал: разговор пошёл не туда.
Пациента не поняли. Цена прозвучала раньше, чем он увидел, что получит. План показали как смету, а не как решение его проблемы.
Отрабатывать тут нечего. Нужно иначе построить консультацию, и этому можно научить врача и команду за четыре недели.
Чем дороже план, тем реже «да»
Это данные моей клиники. Врачи одни и те же, пациенты одни и те же. Меняется только сумма плана.
Сколько пациентов соглашается на лечение
SmileClinic, по направлениям
Если бы обучение пациента работало, кривая шла бы наоборот: чем серьёзнее проблема, тем больше согласий. Готовность не создаётся лекцией о зубах.Илья Скляров
ВрачВедёте консультацию сами
- Страшно произнести вслух сумму плана, и пациент это чувствует
- Видите проблему целиком, а пациент берёт один острый зуб
- Час готовили план, услышали «нет», и весь вечер внутри пусто
- Боитесь выглядеть продавцом и заранее урезаете план под чужой кошелёк
«Раньше мне было страшно озвучить стоимость, потому что она дорогая. Сейчас не боюсь: это реально стоит своих денег.»ученица Ильи, из интервью
Владелец клиникиОтвечаете за то, как консультируют все
- Запись полная на месяц вперёд, а больших планов единицы
- «Я посоветуюсь с родными», и пациента больше не видно
- Каждый врач консультирует по-своему, качество не сравнить
- Купленные скрипты продаж не прижились, команда их саботирует
«Люди говорят «я подумаю, посоветуюсь с родными», и мы больше их не видим.»владелец клиники, из интервью
КомандаАдминистратор и координатор
- Администратор не отличает пациента на два миллиона от пациента на чистку
- Пациента с комплексной проблемой записывают на 30 минут между приёмами
- Координатора нет, или после врача он начинает давить скидкой
- Неготовых пациентов никто не ведёт, и через год они лечатся в другой клинике
«Не умеют общаться с пациентами, с базой не работают. Пациента отправляют в лоб врачу.»владелец клиники, из интервью
План можно продавать. А можно, чтобы его выбирали
Курсы продаж учат врача говорить как менеджер. Пациент это чувствует с первой минуты.
Врач, который продаёт
- Учит скрипты и отрабатывает возражения
- Рассказывает про технику, пока пациент ждёт цену
- Извиняется за цену и сразу предлагает скидку
- Гадает, согласится пациент или нет
- Теряет пациента после «я подумаю»
Врач, которого слушают
- С первых минут понимает, кто перед ним
- Говорит на языке пациента, без номеров зубов
- Называет цену сам, спокойно и общей суммой
- Принимает «нет» и держит пациента в клинике
- Берёт большие кейсы, которые ему интересны
Семь разговоров, в которых решается план
Пациент оценивает не мастерство врача. Его он проверить не может. Он видит, вовремя ли его приняли, слаженно ли работает команда, позвонили ли после визита. Поэтому методика начинается не в кресле, а со звонка.
- 01Администратор
Звонок
По пяти вопросам понять, что звонит пациент с комплексной проблемой, и записать его в выделенное время. Без чистки на первом визите.
- 02Врач
Первый визит как интервью
Пациент говорит, врач слушает. Четыре ключа: проблема, как она проявляется в жизни, чего хочется, что важно в лечении. И вопрос «почему именно сейчас?»
- 03Врач
Осмотр
Переход к осмотру через то, чего пациент хочет. Диагностика нужна ему, а не клинике.
- 04Врач
Находки
Сначала о хорошем. Потом каждая находка по формуле: знал ли пациент, к чему это приведёт, беспокоит ли его.
- 05Врач
Защищающий диалог
Приблизительная цена уже на первом визите, чтобы на презентации не было шока. И право сказать «нет».
- 06Врач и координатор
Презентация плана
Отдельная встреча или Zoom. Главное преимущество, потом проблемы, потом цена. Техника в самом конце.
- 07Координатор
Фонд пациентов
Кто не готов сегодня, остаётся в клинике. Варианты оплаты, график, напоминания. Такие пациенты созревают за один–три года.
Цена звучит на пике уверенности, а не в конце
Консультация идёт как кардиограмма. Пациент проходит семь состояний, и у цены есть своё место. Назовёте раньше, услышите «дорого». Позже, после получаса про технику, услышите «я подумаю».
Эмоциональная кривая консультации
Семь состояний пациента, через которые его ведёт врач
- 1Расположение
- 2Понимание
- 3Защита
- 4Надежда
- 5Воодушевление
- 6Уверенность
- 7Доверие
Цену называет врач. Сам
Глаза в глаза, общей суммой и сверху вниз
- Без извинений и без цены за единицу
- Не решаем за пациента, что он может себе позволить
- Не передаём цену координатору. Он приходит после, с вариантами оплаты
Четыре недели. Каждая заканчивается результатом
Уроки открываются по неделям, задания делаются на своих пациентах. Слева то, что проходит врач. Справа то, что в ту же неделю внедряет команда.
Неделя19–15 ноябряКто перед вами
Левые, правые и вынужденные пациенты. Логика и эмоции в разговоре. Ответы на «красные» вопросы о цене, боли и сроках.
Врач
- Модули 1–2, 8 уроков
- Шаблон консультации
- Памятка «Левый, правый, вынужденный»
- Игра «Красные вопросы»
Команда в тарифах «Клиника» и «Команда»
- Закрытая сессия: запуск команды
- Методичка «Внедрение», календарь на 4 недели
- Первая утренняя планёрка на 10 минут
Итог недели: отличаете пациента с комплексной проблемой с первых минут и отвечаете на вопрос о цене, не уходя в технику.
Неделя216–22 ноябряЗвонок и первый визит
Первое впечатление начинается до врача. Первый визит как интервью: четыре ключа и «почему именно сейчас».
Врач
- Модули 3–4, 7 уроков
- Скрипт первого разговора до осмотра
- Разобранная консультация Людмилы Михайловны
- Задание: 3 интервью по шаблону
- Живая сессия с Ильёй
Команда в тарифах «Клиника» и «Команда»
- Скрипт первичного звонка блоками
- Регламент стратегического расписания
- Тайный звонок в свою клинику
- Игра «Звонок»
Итог недели: три заполненных шаблона на своих пациентах. Администратор записывает их в выделенное время.
Неделя323–29 ноябряНаходки и план
Как рассказать о находках, чтобы пациент услышал и не испугался. Презентация плана и цена по нисходящей.
Врач
- Модули 5–6, 4 урока
- Словарь «язык врача → язык пациента»
- Скрипт презентации плана
- Игры «Обсуждение находок», «Переведи», «Презентация плана»
Команда в тарифах «Клиника» и «Команда»
- Закрытая сессия: разбор внедрения
- Трек координатора: передача, оплата, фонд пациентов
- Первая ролевая тренировка команды
Итог недели: рассказываете о находках по формуле и называете цену сами. Координатор принимает пациента от врача.
Неделя430 ноября – 6 декабряБольшие планы и трудные случаи
Защищающий диалог и приблизительная цена на первом визите. Иногородние пациенты, осложнения, отказ в лечении.
Врач
- Модуль 7, 4 урока
- Скрипт защищающего диалога
- Методички «Трудные ситуации» и «Онлайн-консультация»
- Итоговый экзамен и сертификат
- Живая сессия с Ильёй
Команда в тарифах «Клиника» и «Команда»
- Экзамены сотрудников и сертификаты
- Разбор четырёх недель: что закрепили
Итог недели: таблица приблизительных цен своей клиники и одна презентация, проведённая на реальном пациенте.
Не конспект, а рабочие инструменты
Мои уроки остались прежними: методика не устарела. Вокруг них мы собрали то, чего раньше не хватало ученикам: бланки, скрипты и справочник, которыми пользуются в кабинете с первой недели.
Шаблон консультации
Главный бланк курса. Разговор с пациентом идёт по плану, а не по памяти. Печатная версия и версия для МИС.
Справочник «Что сказать, когда…»
29 клинических ситуаций и возражений. Вводите ситуацию, получаете готовую фразу. Открывается прямо перед пациентом.
Четыре скрипта
Первый разговор до осмотра, обсуждение находок, защищающий диалог, презентация плана с передачей координатору.
Таблица приблизительных цен
Цены типовых планов клиники на одном листе. Без неё врач не назовёт цену на первом визите.
Разобранная консультация
Три разговора с пациенткой Людмилой Михайловной в расшифровке, с пометками на полях: где доверие, где ключ, где цена.
Две методички
«Трудные ситуации»: цена в первую минуту, обиженный пациент, осложнение, отказ в лечении. «Онлайн-консультация для иногородних».
Две живые сессии с Ильёй
Час вопросов и ответов на второй и четвёртой неделе. Разбираем ваших реальных пациентов: что сказали, где разговор ушёл не туда. Запись остаётся в курсе.
Ошибаетесь в игре, а не с пациентом
Шесть игр-тренажёров на случаях из моих уроков. Пациент отвечает по сценарию, вы выбираете реплику. Баллы за ходы методики, штраф за слова из стоп-листа.
Играть можно с телефона, внутри урока, за пять минут между пациентами. Попробуйте прямо здесь.
- Красные вопросынеделя 1
- Людмила Михайловна: первый разговорнеделя 2
- Обсуждение находокнеделя 3
- Переведи на язык пациентанеделя 3
- Презентация плананеделя 3
- Олег Викторовичнеделя 4
Анкеты первичной консультации по системе Kois
Я ментор Kois Center с 2015 года. В SmileClinic каждый новый пациент заполняет медицинскую и стоматологическую анкету ещё до встречи с врачом.
Анкета раскладывает риски по четырём зонам и красит их в цвета светофора. Врач садится к пациенту и уже знает, о чём спрашивать. А если в анкете ни одного тревожного ответа, а администратор записал пациента как комплексного, видно, что запись надо перепроверить.
Вы получите анкеты в русской версии, с которыми мы работаем, и разбор, как вести по ним первый разговор.
В анкете не «Ваша жалоба», а «Что вас больше всего беспокоит?». С этого вопроса начинается интервью.
Для клиник: помощь на первом звонке
Первое впечатление о клинике пациент получает до встречи с врачом: на звонке и у стойки. Поэтому в тарифах «Клиника» и «Команда» два подарка, которые работают на администратора и всю команду.
ИИ-помощник для администраторов
Партнёрский сервис. Подключается к телефонии и во время звонка первичного пациента подсказывает администратору, что сказать. Если пациент так и не записался, руководителю приходит номер и короткая причина. Есть 5–10 минут, чтобы перезвонить.
Записи мастер-классов
Чтобы методика держалась, команде нужна мотивация, а врачу клиническая база для больших планов.
- Как мотивировать команду работать на результатКлиника, Команда
- Центральное соотношениеКоманда
- Повышение прикусаКоманда
Три тарифа: врач, клиника, вся команда
Цена вебинараЦена вырастет 27 октября
Врач
Для врача, который сам ведёт консультацию и называет цену.
- 21 урок Ильи, 7 модулей
- 2 живые сессии вопрос-ответ с Ильёй
- Шаблон консультации и 4 скрипта
- Справочник «Что сказать, когда…»
- Таблица приблизительных цен
- Методички «Трудные ситуации» и «Онлайн-консультация»
- 6 игр-тренажёров, экзамен и сертификат
- Бонус: анкеты первичной консультации Kois
потом 69 000 ₽ · доступ на время потока
Клиника
Для владельца или главного врача. Цена за одного участника, каждый следующий за полцены.
- Всё из тарифа «Врач»
- Треки администратора, координатора и ассистента
- Методичка «Внедрение» на 4 недели
- 2 закрытые сессии для клиник
- Регламент стратегического расписания
- Экзамены и сертификаты сотрудников
- Бонус: ИИ-помощник для администраторов
- Бонус: МК «Как мотивировать команду работать на результат»
- Бонус: анкеты первичной консультации Kois
потом 99 000 ₽ · доступ на время потока
Команда
Вся клиника до 20 человек на три года. Одна цена на всех этапах.
- Всё из тарифа «Клиника» на всю команду
- До 20 участников
- Доступ на 3 года
- Бонус: МК «Центральное соотношение»
- Бонус: МК «Повышение прикуса»
- Бонус: МК «Как мотивировать команду работать на результат»
- Бонус: ИИ-помощник и анкеты Kois
Купить тариф «Команда»
Сколько стоит ваша команда
Подвиньте ползунок: сколько человек из клиники пойдёт на курс
Для 4 человек выгоднее «Клиника».
Можно оплатить от юрлица по счёту: напишите в службу заботы.
Илья Скляров
Стоматолог-ортопед, кандидат медицинских наук, основатель SmileClinic. Первый в России сертифицированный ментор Kois Center.
Я долго стеснялся называть крупные суммы и заранее ставил крест на пациентах, которым «наверное, дорого». Пациенты это чувствовали. Учился у Джона Койса, Мауро Фрадеани, Майкла Апы. Методику консультации проверял на своих пациентах, и сегодня по ней в SmileClinic работают врачи, администраторы и координаторы.
Что говорят врачи, прошедшие курс
Прошёл прошлый поток курса по консультации и окупил обучение в первый же месяц.
Прошёл курсы по планированию и консультации. После этого у него выросло число согласий на план лечения и возвращаемость пациентов.
После курса понял, как выстраивать консультацию и находить общий язык с разными пациентами. Заметно больше его пациентов соглашаются на объёмные планы.
Вопросы
Курс уже был. Что в нём нового?
Мои уроки остались прежними: методика консультации не устарела. Новое всё, что вокруг них: шаблон консультации, четыре скрипта, справочник на 29 ситуаций, шесть игр-тренажёров, треки для администратора, координатора и ассистента, анкеты Kois. Раньше курс давал понимание, теперь даёт инструменты, которыми пользуются с первой недели.
Это курс продаж?
Нет. Мы не учим отрабатывать возражения и дожимать. Наоборот: учимся принимать «нет» и сохранять пациента в клинике, пока он не будет готов. Прямота в диагнозе, никакого давления в решении.
Я терапевт или молодой врач. Мне подойдёт?
Да. Консультация нужна любому врачу, который предлагает пациенту больше одного зуба. В курсе отдельно разобраны небольшие планы и ошибки молодого врача.
Сколько времени нужно в неделю?
Уроки открываются по два модуля в неделю. Задания делаются на ваших же пациентах, во время обычного приёма. Игры занимают по пять минут и проходятся с телефона.
Сколько человек можно обучить в тарифе «Клиника»?
Сколько нужно. Первый участник по цене тарифа, каждый следующий за половину. Каждый получает полный доступ: уроки, сессии, инструменты, игры и экзамен. Если людей шесть и больше, посмотрите на тариф «Команда» в калькуляторе выше.
Как долго будет доступ?
В тарифах «Врач» и «Клиника» на время потока, с 9 ноября по 6 декабря. В тарифе «Команда» три года.
Можно оплатить от юрлица?
Да. Напишите в службу заботы @sklyarov_zabota, вам пришлют счёт на оплату.
Следующий пациент с большим планом уже записан
Поток стартует 9 ноября. Четыре недели, и вы ведёте консультацию по плану, а команда знает свою часть разговора.
Выбрать тариф Цена вырастет 27 октября